Le social Selling. Tu en as certainement entendu parler, mais tu n’es peut-être pas tout à fait sûr de ce que cela signifie.

Est-ce la même chose que le marketing des réseaux sociaux ? (Non.)
Qu’en est-il de la publicité sur les réseaux sociaux? (Non, c’est autre chose .)

La vente sociale permet aux vendeurs de cibler des prospects, d’établir des relations avec leurs réseaux, voire même d’abandonner la pratique redoutée de la sollicitation à froid.

Si tu n‘as pas encore incorporé la vente sociale à ton entonnoir, tu es probablement déjà en train de perdre des clients au profit de pairs socialement plus avisés. Mais rassures toi, cela va changer une fois que tu auras fini de lire ce guide.

Allons-y.

 

QU’EST CE QUE LE SOCIAL SELLING ?

La vente sociale est une technique de génération de leads dans laquelle les vendeurs interagissent directement avec leurs prospects sur les plateformes de réseaux sociaux.

Voici un exemple de base de Social selling:

Arnaud travaille dans les ventes pour une entreprise de revêtements de sol. Sur Twitter, il voit qu’une femme nommée Sophie ouvre une boulangerie dans sa ville et cherche des recommandations de la part d’un entrepreneur.

Arnaud voit cela comme une opportunité de recommander des entreprises avec lesquelles il a déjà travaillé et lui envoie un message.

Sophie reçoit le message et voit dans le profil social de Arnaud qu’il travaille pour une entreprise de revêtements de sol. Elle a eu l’intention de se renseigner pour des revêtements de sol et a mis la société de Arnaud sur sa liste de choix.

Arnaud envoie un message de suivi la semaine suivante et Sophie prend rendez-vous pour visiter son showroom.

Comme tu peux le constater dans ce scénario, le Social Selling n’est pas une transaction rapide et irréprochable. Mais les canaux sociaux sont un territoire privilégié pour se connecter à de nouvelles perspectives et à la création de nouvelles relations commerciales.

 

MEILLEURS PRATIQUES DU SOCIAL SELLING

Maintenant que tu sais ce qu’est la vente sociale et pourquoi tu dois t’en soucier, examinons quelques bonnes pratiques importantes pour mettre en œuvre une stratégie de Social Selling efficace.

  1. se présenter

Tu sais ce qui n’est pas très social? Les Robots. Tu pourrais être tenté de gagner du temps avec des outils automatisés de commentaires et d’appréciation, mais ceux-ci ne contribuent en rien à créer des liens.

En fait, ils peuvent causer de graves dommages à ta marque personnelle et professionnelle. Oui, il existe des moyens d’intégrer les robots sociaux dans le marketing et le service à la clientèle, mais en matière de vente, rien ne vaut un être humain bien réel.

Alors: présentes-toi. Sois toi-même. N’oublies pas que le but du Social Selling est d’établir des relations. Le but est de te faire paraître plus humain et plus accessible, pas moins.

Au préalable il est essentiel que tu sois visible. Tu dois t’assurer que ton profil apparaisse réellement lorsque les clients et les prospects recherchent une expertise dans ton secteur. Ils commencent donc à te reconnaître comme un leader – et un contact précieux – dans ton domaine.

Veilles à optimiser tes profils de tous tes réseaux sociaux afin de maximiser l’impact de ta stratégie de vente.

Examines tes profils du point de vue d’un client potentiel. Est-ce qu’ils te présentent comme un professionnel crédible ? Si ce n’est pas le cas, fais quelques ajustements pour t’assurer que tes profils te présentent sous le meilleur jour que possible et transmettent un message cohérent.

  1. Une écoute stratégique

Tes clients et prospects partagent des informations extrêmement précieuses sur leurs réseaux sociaux. En gros, ils te disent exactement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Tout ce que tu as à faire est de les écouter.

Utilises les flux Hootsuite par exemple pour surveiller ce que les gens disent de toi, de ton entreprise, de ton secteur d’activité et de tes concurrents. Surveilles les points délicats et les demandes de recommandations, qui t’offrent des opportunités naturelles de fournir la solution à un problème.

Avant de contacter l’un des prospects que tu as identifiés, scrute bien son profil pour voir si vous avez des points communs. Une fois que c’est fait, assures-toi de personnaliser ton message en fonction des informations retenues sur son profil. N’hésite pas à citer un intérêt partagé, ou un article de blog partagé.

  1. Fournir de la valeur

Il n’y a pas de médaille de participation dans le Social Selling, si tu veux le faire, tu dois le faire correctement. Cela signifie fournir des informations précieuses sur les bonnes perspectives au bon moment.

Lorsque tu interagis avec des prospects et des clients via des réseaux sociaux, il est important de ne pas trop s’exprimer. Plutôt que de vendre simplement la valeur de ton produit ou service, ton objectif doit être de fournir des informations précieuses.

Rédiger des publications qui partagent des connaissances importantes et partager les publications pertinentes des autres fourni énormément de valeurs. Lorsque tu partages du contenu provenant d’autres personnes, ajoutes un commentaire personnel sur la manière dont les connaissances peuvent être appliquées dans ton domaine spécifique.

Il est tout à fait faisable de mentionner ton produit ou service dans certaines de tes publications, mais ne fais surtout pas de présentations ou d’argumentation de vente. Ton objectif en matière de Social Selling est d’établir des relations qui déboucheront éventuellement sur une vente, et non de faire une vente au premier contact.

Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques de Social Selling…

  1. Construire des relations significatives

Restes en contact avec tes nouveaux contacts au fil du temps. Fais attention au contenu qu’ils publient, et interagis  de temps en temps avec un commentaire ou un simple like pour leur faire savoir que tu as lu et apprécié ce qu’ils ont à dire.

Si un contact change de poste ou d’entreprise, envois un bref message de félicitations (sur LinkedIn ceci se fait en un clic) Si tu remarques qu’un contact demande de l’aide ou des conseils, apportes-lui une réponse utile, même si elle ne fait pas directement la promotion de ton produit.

Concentres-toi sur la manière dont tu peux aider tes contacts ou faciliter leurs vies. Si tu parviens à devenir ton propre interlocuteur privilégié dans ton secteur, devines qui ils appelleront lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat?

 

COMMENT DÉMARRER DANS LE SOCIAL SELLING

En gardant à l’esprit les meilleures pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour démarrer dans le Social Selling sur LinkedIn.

En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s’engager dans le Social Selling, en particulier dans l’espace B2B. Après tout, 50%  des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d’achat. Tu dois être actif sur LinkedIn pour te positionner en tant qu’acteur dans ces décisions. Voici trois méthodes principales pour commencer à utiliser LinkedIn pour le Social Selling.

  1. Construis ta crédibilité

Demandes des likes et des recommandations aux personnes avec lesquelles tu entretiens de bonnes relations. Ceux-ci sont affichés sur ton profil et peuvent t’aider à te donner une crédibilité instantanée avec de nouveaux contacts.

Assures-toi que ton profil mette en valeur une expertise pertinente pour un client potentiel plutôt que pour un employeur. Soulignes comment tu as aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs (les vidéos témoignages sont de pertinents arguments).

  1. Étends ton réseau

Utilises la recherche avancée de LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en exploitant les relations existantes au sein du réseau.

Plus tu feras des recherches détaillées et ciblées et plus tu te rapprocheras des clients pertinents à ton business.

  1. Sois présent dans les groupes

Le but même de LinkedIn est de concevoir des relations avec vos pairs et vos prospects. Utilises la fonction de recherche de ta page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes, ou choisis parmi les suggestions de groupes de LinkedIn que tu aimerais .

Avec  les stratégies poussées  sur le client qui se multiplient , le meilleur moment pour adopter des outils de Social Selling, c’est maintenant.

C’est à toi maintenant de trouver de nouveaux clients, créer des axes de communication personnalisés pour répondre à leurs besoins et rassembler les bonnes personnes pour réaliser la vente.

A ton succès!

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