Les secrets pour mieux vendre sur LinkedIn !

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Vendre sur LinkedIn, c’est tout sauf simple. Voici en particulier une liste de facteur-clés de succès vous permettant d’aborder de nouveaux prospects. Cette liste a pour objectif d’apporter une nouvelle méthode d’approche avec votre interlocuteur. Voici les 12 secrets:

N°1

Vous vous souvenez de l’article mentionnant 14 secondes pour atteindre un client ? Je fais une mise à jour à ce sujet, oui il est important de personnaliser les messages, cependant vous pourrez rencontrer des personnes réticentes à ce genre de message pensant immédiatement qui vous ayez des intentions cachées.

C’est pourquoi il est plus judicieux de changer de point de vue et inviter par message banal comme le message type de LinkedIn. Si au bout d’un mois pas de réponse, recommencez mais cette fois-ci avec un message personnalisé. Votre taux de conversion sera meilleur et vous n’aurez pas perdu votre temps.

Se présenter de manière brève c’est bien mais c’est peu. Comme toute vente intéressez-vous à votre client.

 L’écoute est le meilleur moyen de comprendre les besoins des clients et d’adapter votre discours pour aller dans son sens.

3

N’allez pas trop vite ! En cherchant à gagner la confiance de votre prospect vous allez semer le doute avec toutes ces questions sur son activité professionnelle et vous finirez par ne plus avoir de nouvelles le concernant.

Changez de point de vue, prenez réellement le temps de connaître votre interlocuteur, commencez par des banalités puis intéressez-vous à lui.

Après quelques échanges, le fait d’aborder les difficultés professionnelles de votre interlocuteur ainsi le fait que votre présence va résoudre tous ses problèmes est un autre facteur permettant de savoir que vous êtes en phase de prospection.

Commencez par avoir moins de distances avec votre contact, ayez des échanges non verbaux lors des conversations téléphoniques ou bien appels vidéo afin que votre prospect se familiarise avec vous.

5

Prendre confiance au fil des échanges et questionner peuvent nuire à votre relation avec le prospect, gardez en tête qu’il faut prendre son temps et se connecter émotionnellement à lui avant de discuter business

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6

Quand est-ce que j’argumente ? En se basant sur le livre de Mike ADAMS, « 7 Stories every salesperson must tell* » (*7 Histoires que tout vendeur doit raconter), dotez-vous de 7 histoires. Des histoires dont le héros ressemble au client avec différentes épreuves qu’il va surmonter grâce à un guide (vous), en veillant à ajouter des émotions pour aider votre contact à s’associer au héros. Ainsi il comprendra votre valeur ajoutée.

N°7

Dans le livre de Mike ADAMS, l’histoire la plus importante est « votre histoire », celle qui inspirera confiance à votre contact et lui donnera envie de raconter sa propre histoire. Cependant ne vous contentez pas de cela et découvrez les motivations personnelles de votre cible.

8

Prospecter l’acheteur ou le DG fera perdre son temps à votre prospect ainsi que le vôtre. Ne vous jetez donc pas sur votre acheteur ou le DG, invitez 3 ou 4 autres cibles à prospecter en premier pour les convertir en sponsors ou en informateurs. Et n’aborder votre acheteur qu’avec toutes les cartes en main, et si possible avec une introduction.

9

Abstenez-vous de rendre visite à votre cible sur son lieu de travail, dans un RDV physique, vous serez interrompu assez souvent et vous perdrez votre avantage sur lui.

Faites-le venir sur votre terrain comme un salon professionnel ou événement réunissant des gens comme lui et ainsi profiter de l’occasion pour lui présenter l’un de vos clients se trouvant dans la même situation que lui.

10

Les publications sur votre profil ou votre blog en disent long sur le sujet qu’on aborde seulement sans émotions vous n’arriverez pas à convaincre ou persuader, l’esprit humain ne fonctionne pas comme cela. Devenez conteur d’histoire et servez-vous des émotions. Vos histoires auront un impact si ils sont appuyés par des témoignages comme expliqué dans cet article.

11 

Préparez-vous, faites une analyse de risque pour comprendre les blocages possibles ou les risques de ne pas décider, ou les risques de décider pour un concurrent. Et accompagnez alors votre partenaire dans cette analyse. De ce fait, devenez le coach de votre acheteur pour l’aider à identifier les risques, puis à délivrer l’histoire ou l’argument qui permettront de sécuriser la vente.

12

Votre intuition est votre ennemi ne faites pas confiance à votre intuition dans vos messages, ne cherchez pas à les personnaliser dressez une liste de messages-types et n’en sortez que le plus rarement possible. Construisez des tactiques avec une séquence de deux ou trois messages comportant un mot-clé spécifique dans le premier message. En saisissant ce mot-clé dans la barre de recherche des messages, vous pourrez ainsi faire un suivi des tactiques par « groupe de cibles ».

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POUR FINIR

Prospecter, cela consiste à votre contact à accepter un RDV physique ou visiophonique pour lui raconter une histoire, idéalement en réunissant 3 à 6 personnes ayant des points communs et ceci de manière répété. Chaque fin de RDV permettra de raccourcir la distance émotionnelle puis accrocher émotionnellement votre cible, et vous dévoiler pour que votre contact se dévoile.

Tant que votre contact n’est pas fermement « en confiance », évitez de faire du spécifique. Pour savoir s’il est en confiance, vous aurez envie d’un reporting.

Et votre organisation, vos routines ? Chaque mois choisissez des campagnes, prospectez par groupe de 20 cibles, organisez votre temps de présence sur LinkedIn entre les tâches urgentes, les tâches importantes  et les tâches

Méfiez-vous de l’apparente simplicité de LinkedIn

Finalement, l’apparente simplicité de LinkedIn est un faux-ami, qui vous incite à agir de manière « rationnelle » selon votre « intuition », donc à oublier le « facteur humain » (les préliminaires). Ceci peut conduire à trop simplifier votre prospection. En allant trop vite donc en manquant votre cible. Vous n’êtes pas obligé de respecter toutes ces étapes, vous pouvez faire plus rapide. A une condition : la confiance se construit avec des échanges de plus ou moins forte intensité.

L’intensité d’un échange se module avec des émotions. Apprenez à « accrocher émotionnellement » votre contact avant de passer en mode prospection.

Si cette analyse vous a persuadé que tout est affaire de méthode, dites-moi quel est selon vous l’argument le plus important ?

 

A VOTRE SUCCÈS!